تدرب على كسر الجمود مع العملاء


إذا كنت تعمل في مجال المبيعات المباشرة ، فإن الطريقة التي تتواصل بها مع الناس أمر بالغ الأهمية. بدلاً من طرح السؤال المغلق “هل يمكنني مساعدتك؟” ، اطرح أسئلة مفتوحة أكثر إيجابية مثل “هل تبحث عن شيء لنفسك؟ أو هدية لشخص مميز؟  بالإضافة إلى ذلك ، كن مستعدًا لإبداء ملاحظات حول منتجك والتي ستثير اهتمام العملاء وبدء محادثات أعمق. على سبيل المثال ، إذا كنت تعمل في مجال بيع الملابس بالتجزئة ، فيمكنك أن تقول:” أنت تعرف ، أيها القبيح تحظى حفلات كنزات الكريسماس بشعبية كبيرة في الوقت الحالي. هل زرت واحدة من قبل؟ 

تحويل دوافع العميل إلى خصائص المنتجفي التسويق ، يُعرف هذا بـ “تحديد المواقع” ، ويتكون من مساواة المنتج بآمال العميل ورغباته. هناك عدد من العوامل المهمة عند وضع المنتج  :

  • ضع المنتج في أفضل نطاق ممكن في السوق. لا تجعل المنتج مرتفعًا جدًا أو منخفضًا جدًا من حيث التكلفة والرفاهية.
  • ضع الحقائق حول المنتج وفقًا للشخص الذي تبيعه له. قد يكون لديك عدد قليل من الحقائق المختلفة ، ولكن الأمر متروك لمهارتك لمعرفة أي من هذه الحقائق يخدم بشكل أفضل كل عملية بيع فردية.
  • لا تزور الحقائق أو تكذب صراحة. وضع المنتج يتعلق بالإدراك وليس الخداع.
  • ضع الحقائق بحيث تتجاوز المنتج نفسه. هذا يعني أن القيم الإيجابية المرغوبة المرتبطة بالمنتج هي التي تبيعه. تشمل الشركات التي تتفوق في هذا المجال Coca-Cola و Apple والعديد من السلع أو العلامات المصممة. فكر في كيفية ارتباط منتجك بنمط حياة العميل أو قيمه ، وليس مجرد خدمة وظيفة.
  • على سبيل المثال ، إذا كنت تحاول بيع حافلة صغيرة عالية الجودة نسبيًا لشخص مسن ثري ، فقد تذكر ميزاتها الفاخرة. افعل ذلك بقول أشياء مثل: “ألق نظرة على هذا الخشب – إنه جميل فقط. وتلك المقاعد الجلدية الناعمة – مريحة للغاية. إنها مثالية لأخذ رحلة ممتعة عند غروب الشمس “.
  • إذا كنت تحاول بيع نفس الميني فان لعائلة لديها ثلاثة أطفال ، فعليك التأكيد على ميزاتها النفعية. على سبيل المثال ، يمكنك أن تقول أشياء مثل: “يضيف المقعد الثالث مساحة كبيرة للتنقل بين الأصدقاء. يتم طيها أيضًا عندما تحتاج إلى مساحة لسحب البقالة والمعدات الرياضية وأشياء من هذا القبيل. وهل ذكرت أن الأكياس الهوائية الجانبية والمكابح المانعة للانغلاق تأتي بشكل قياسي؟

No comment

اترك تعليقاً

لن يتم نشر عنوان بريدك الإلكتروني. الحقول الإلزامية مشار إليها بـ *